PSİKOLOJİK İKNA TAKTİKLERİ VE ALGI YÖNETİMİ.
İkna nedir diye düşündüğünüz zaman herkesin aklına
farklı şeyler gelir. Kimi insan için ikna demek her gün gördüğü reklamlar
kimisi içinde iş yerinde sorumluluğu altındaki personelini ikna etmek için
kullandığı taktiklerdir.
İkna herkesin hayatında farklı bir yere sahiptir ve her
insan için farklı bir anlama gelebilir ancak şu bir gerçektir ki ikna dediğimiz
unsur hepimizin günlük hayatında son derece önemli bir faktördür. Siyaset, hukuk,
medya, haberler ve reklamcılık gibi bir çok alan tamamen ikna psikolojisinin
alanına girer.
İş yaşamı dediğimiz şey de esasında ikna etmek veya ikna edilmek
üzerine kurulmuş bir yapıdır.
Tüm bu alanlarda diğer insanları ikna etmenin gereklerini
yerinde uygulayanlar başarılı olurken bunu önemsemeyenler başarısız olur.
İnsanların bir kısmı ikna taktiklerine karşı bağışıklıkları
olduğunu zanneder ve bu “doğal yetenekleri” sayesinde kendilerini her tür “ikna
girişimine” karşı koruyabileceklerine veya her durumda “işin doğrusunu” anlayacaklarına
ya da kendi kararlarını özgürce alan insanlar olduklarına inanırlar.
Bazı olaylarda bu gerçek olabilir ancak çoğu durumda ikna
taktikleri ve algı yönetimi konusunda eğitim almamış insanlar, karşılarında
eğitimli profesyoneller olduğu zaman oldukça çaresizlerdir.
Bu insanların anlamadığı ve önemsemediği şey ikna
taktiklerinin esas gücünün fark edilmez ve görünmez olmasından kaynaklandığıdır.
Televizyonda gördüğünüz reklam veya size bir şeyler
satmaya çalışan satış elemanı mesele değildir esas mesele farkına bile varmadığınız
psikolojik açılardan size yaklaşan ve üzerinizde ne olduğunu bilmediğiniz
teknikler kullanan ikna odaklarıdır.
Algı Yönetimi ve İkna taktikleri eğitimlerimin her
birinde en sık karşılaştığım tepki “şaşırma” tepkisidir çünkü ben onlara gösterinceye
kadar bir çok insan nasıl yönlendirildiklerinin farkında bile olmazlar.
Burada tabi önemli bir ayrıma dikkat çekmek isterim.
Psikolojik İkna taktikleri ve Algı Yönetimi unsurları
onları kullanan kişinin niyetine göre olumlu yada olumsuz bir anlam kazanır.
Kamu yararına yapılmış ve insanlara büyük faydalar sağlayan çok başarılı çalışmalar
da vardır.
Önemli olan bu taktikleri öğrenmiş olmanızdır. Öğrendikten
sonra ister kendinizi kötü niyetli ikna girişimlerine karşı korur, ister iyi
niyetlerle başka insanlara faydalı çalışmalarda bulunursunuz. Zaten bu taktikleri
öğrendikten sonra dünyaya bakışınız asla eski şeklinde olmayacaktır. Bir
gazeteyi okurken hatta bir diziyi izlerken bile başka insanların fark etmediği
şeyleri fark etmeye başladığınızı göreceksiniz.
Peki ikna nedir. İletişim Profesörü Richard Perloff’un
“İknanın Dinamikleri” kitabına göre ikna
“özgür seçim hakları olduğuna inanan insanların
tavır, davranış ve eylemlerinde somut değişimler üretmek için kullanılan psikolojik
bir süreçtir”
Profesör Perloff’un tanımındaki önemli nokta ikna
taktiklerinin etkili olması için gereken esas faktörün karşınızdaki insanların “özgür
seçim hakları” olduğunu düşünmeleridir. Kendisini bir şeylere zorlandığını
düşünen insanlar savunma durumuna geçecekleri için kullanılan teknikler etkin
olmayacaktır.
İnsanlar binlerce yıl boyunca başka insanları ikna
etmenin yollarını araştırmışlardır. Antik Yunanda özellikle Aristo’nun bu
konuda çok ciddi çalışmaları olmuştur. Ancak özellikle İkinci Dünya Savaşı
sonrası Psikoloji ve Propaganda bilimlerinin gelişmesi İkna eylemini bir bilime
dönüştürmüştür.
Benim de eğitimlerimde takip ettiğim yol işte bu bilimsel
yoldur.
İkna Psikolojisi ve Algı Yönetiminin bugün dünyadaki
durumunu kısaca özetleyecek olursam.
1. İnsanları ikna etmeye yönelik mesajların rakamı
ciddi oranlara ulaşmıştır. Günlük hayatınızda sadece bir gün içinde üç yüz ile
üç bin arasında Psikolojik İkna ve Algı Yönetimi “vuruşuna” maruz kalıyorsunuz.
2. İkna Mesajlarının iletilme yöntemleri müthiş
hızlara sahiptir. Internet, televizyon ve radyo sayesinde her hangi bir ikna
mesajının çok kısa zamanda milyonlarca insana iletilebilmesi mümkündür.
3. Psikolojik İkna Taktikleri ve Algı Yönetimi artık
dev bir sektör halindendir. İşleri insanları ikna etmek olan reklam ajansları, pazarlama
ve halkla ilişkiler firmalarının yanı sıra bir çok sektördeki farklı firmalar
da bu konuda ayrı departmanlar kurmaktadırlar. Dünyada bu süreç çok daha fazla
gelişmiştir ancak özellikle farklı sektörlerdeki firmalara verdiğim eğitimlerde
ülkemizde de bir çok firmanın da bu konuda farkındalık geliştirdiğini
görmekteyim.Eğer bir firmanız varsa ve rakibiniz Psikolojik İkna Taktikleri ve Algı
Yönetimi alanında eğitim görmüş yöneticilere ve ekibe sahipse onların
karşısında işiniz çok ama çok zor demektir.
4. İkna ve Algı Yönetimi giderek görünmez hale
gelmektedir. Bilindik reklam uygulamaları artık yerini Algı Yönetimi unsurları
içeren gizli reklamlara bırakmaktadır. Artık bir ürün reklamlarla satılmaya
çalışılmamakta bunun yerine insanların o ürünü otomatik olarak satın alacağı
imajlar ve hayat şekilleri kitlelere kabul ettirilmektedir. Örneğin “gezginlik”
imajı turizm ve havayolu sektörleri için özel olarak oluşturulmuş bir imajdır.
5. İnsanlar artık her konuda bilgiye daha çabuk ulaşabilmekte,
satın alacakları ürün ve hizmetler konusunda ciddi araştırmalarda
bulunmaktadırlar. Bu sebeple firmaların klasik reklamları çoğu zaman işe
yaramamaktadır. Bu sebeple akıllı firmalar klasik reklamların yerine Psikolojik
İkna Taktikleri ve Algı Yönetimi içeren operasyonlar yapmaktadırlar. Son
zamanlarda “ben bu ürünü/hizmeti acaba neden satın aldım ? ” gibi bir soruyu
kendi kendinize sormuşsanız büyük ihtimal görünmez bir Algı Yönetimi kampanyasına
maruz kalmış olabilirsiniz.
Toparlarsam.
Hayatın ama özellikle iş hayatının temeli “ikna etmek”
ve “ikna edilmek” üzerinde yürümektedir. Eğer başarılı olmasını istediğiniz bir
iş yeri sahibiyseniz veya iyi bir kariyere sahip bir çalışansanız diğer
insanları nasıl ikna edeceğinizi öğrenmeniz çok önemlidir.
Bu sebeple Psikolojik
İkna Teknikleri ve Algı Yönetimi konusunda bilgilenmeniz ve eğitim almanız sizin
için bir lüks değil çok önemli bir gerekliliktir.
Şartların sürekli değiştiği ve
rekabetin sertleştiği piyasalarda bu gerçeğin farkına varanlar rahat bir hayat
sürerken bunu önemsemeyenlerin çekecekleri
büyük sıkıntılara önümüzdeki yıllarda hep beraber şahit olacağımızı düşünüyorum.
Sevgilerimle
Aydın Serdar Kuru
Eğitmen- Koç (ACC) -Yazar
İlgilenenlere özel not :
Psikolojik İkna Taktikleri ve Algı Yönetimi eğitimleri
hakkında bilgi almak için :
AYÇA KURU AKADEMİ - İSTANBUL
Telefon : 0(554)280 44 84
Bu yazinin da ikna ve algi yonetiminin ne kadar onemli ve gerekli bir yetkinlik olduğunu anlatmak uzere bir algı yönetimi yaptığını düşünüyorum.
YanıtlaSil