ALGI YÖNETİMİ VE SEÇİMLERİMİZ

 

Sevgili Dostlar,

İnsan seçimlerinin yönlendirilmesi Algı Yönetiminin temel uğraşlarından bir tanesidir. Yurtdışında özelikle Siyasi Partiler ve Şirketler bu alanda ciddi yatırımlar yapmakta ve oldukça başarılı sonuçlar almaktadırlar. Tabi ülkemizde daha bu bilinç gelişmedi çünkü hala bana “Algı Yönetimi” eğitiminiz veya alacağımız danışmanlık ne işe yarar diye sorabilen lafta çok iyi eğitimli ve dünyayı takip ettiğini düşünen “profesyoneller” var.
Şimdi kısaca seçim yapmak psikolojik olarak ne demektir ve bu süreçler nasıl yönetilir çok basit ve düz bir dille anlatmaya çalışacağım.

1) Tüm yaşamımız aslında binlerce seçenek arasından her an yaptığımız seçimler doğrultusunda devam etmekte. Tarih boyunca hiçbir zaman bu kadar fazla seçenek insanların önüne konulmamıştı. Artık basit bir beyaz peynir almaya bile kalksak önümüze konan onlarca çeşitten birini seçmek zorundayız ama eskiden beyaz peynir sadece beyaz peynir anlamına gelirdi.

2) Seçim yapmak o kadar kolay değildir çünkü her hangi bir alanda seçim yaptığımız zaman diğer tüm seçenekleri de elemiş oluruz ve bu insanda bir kaybetme hissi doğurur ki insanlar kaybetme ve yoksun kalma hislerini hiç sevmezler.

3) Glasserin “Seçim Teorisine” göre insan seçimleri beş temel ihtiyacın karşılanmasına dayanır. Bunlar “Hayatta Kalma, Sevgi, Ait olma, Güç, Özgürlük ve Eğlencedir” yani Glassere göre tüm seçimlerimiz bu kavramlara ulaşmak doğrultusundadır. Zaten seçimlerinizi etkilemek isteyenlerde genelde bu kavramları kullandıkları propaganda ve reklam faaliyetlerinde bulunurlar. Bu sebeple “Ürettiğimiz Pampişko bebek bezi çok iyi tasarlanmıştır ” yerine “Bebeğinizin özgürlüğü için Pampişko bezlerini tercih edin” mesajı çok daha etkilidir.

4) “Rasyonel Seçim Teorisi” dediğimiz teoride insanların seçimlerini kendilerine en çok fayda ve çıkarı sağlayacak şekilde yaptıklarını öne sürer. Tabi bunu insanların pek az kısmı bunu kabullenirler ve genelde seçimlerini bir takım duygusal ve manevi nedenlerle yaptıklarını söylerler ama teori bunun “çıkarlarını korumanın ayıp karşılandığı” ortamlarda geliştirilen bir tür savunma psikolojisi olduğunu söyler. Mesela bazı bayanlar üzerinde bir insanın pratik olarak yürümesinin imkansız olduğu elli santim ince topuklu ayakkabıyı bir ton para dökerek satın aldıktan sonra uflaya puflaya bunlarla yürümeye çalışır. Kendisine neden bu rahatsız ayakkabıyı aldığınızı sorsanız seçiminin akılcı olduğunu söyleyecektir ama aslında duygusal bir seçim yapmıştır.

5) Önyargılarımız seçimlerimizde büyük rol oynar. Eğer sizin “falanca şehirden adam çıkmaz” gibisinden küçükken kafanıza yerleştirilmiş bir önyargınız varsa, bu önyargı yeni tanıştığınız ve aslında son derece iyi uyuşacağınız bir insanın doğum yerinin “falanca şehir” olduğunu öğrenmenizle beraber onunla teması kesmenize sebep olabilir. Ön yargılar ne kadar mantıksız da olsalar seçimlerinizde çok etkilidir. Bir kısım propaganda taktiği insanların önyargılarına çalışarak bel altı vuruşlar yapma üzerine dizayn edilir. Mesela fikirsel olarak size üstünlük sağlayan bir insanın karşısına fikirle çıkmaktansa “zaten bunun babası hırsızdı” türü bir söylemle çıkmak çok ilkel ama ne yazık ki etkilidir.

6) Yemleme denen psikolojik bir teknik de seçimlerinizi gene önyargılar üzerinden etkiler. Örneğin yapılan bir deneyde bir grup lise öğrencisi önce “genetik bilimi” üzerine olduğu söylenen bir seminere götürülür. Aslında seminer gerçek değildir ve orada çok ünlü bir araştırmacı rolündeki konuşmacı öğrencilere “ kız öğrencilerin erkek öğrencilere göre matematik konusunda genetik bir yeteneğe sahip oldukları” uydurma bilgisini sanki bilimsel bir gerçekmiş gibi anlatır.

Seminerin ertesi günü aynı öğrencilere sürpriz bir ödüllü matematik sınavı yapılır. Sınav sonuçları şaşırtıcıdır. Semineri dinlemeden önce matematik notları yüksek olan erkek öğrencilerin sınav sonuçları düşük çıkmış ve bunun tam tersine seminerden önce matematikten çok düşük notlar alan kız öğrenciler ciddi oranda yüksek notlar almışlardır. Kısacası öğrencilerin zihinleri yemlenerek sahte bir bilgiye inanmaları sağlanmış ve bu yüksek notlar almalarını sağlamıştır.

7) Yemleme tekniğinin seçimlerimizi etkilemesine ufak bir uydurma senaryoyla örnek vermek isterim.
Diyelim ki amacınız çok ucuza mal edeceğiniz bir ürünü lüks tüketim ürünü şeklinde algılatıp büyük karlarla satmak olsun.
Arayıp taradıktan sonra bir Asya ülkesinde çok bol ve ucuz olan mavi renkte bir tür meyve buldunuz. Fakat meyvenin tadı çok iyi değil ve bırakın başka ülkelere ihraç etmeyi o ülkenin kendi vatandaşları bile toplayıp yemiyor. Meyveyi tahlil ettirdikten sonra bir takım sağlık faydaları bulunduğu ama çok da abartılacak bir şey olmadığı ortaya çıkıyor. Meyvenin en büyük avantajı çok bol ve ucuz olması.

Yemleme operasyonuna önce meyve için gerekli yasal izinleri almakla ve dikkat çekici bir isim bulup patentini edinmekle başlarsınız. Operasyonun her aşaması tamamen yasal ve kurallara uygun yöntemlerle olmalıdır. Mesela bu meyve için markamız Mavi İksir ™ olsun. Sonra hedeflediğiniz ülkede ünlenmiş ve halkın güvendiği bir takım “sağlıklı beslenme” uzmanlarını parayla televizyonlara çıkararak Asya ülkelerinde Mavi İksir™ diye bir meyve bulunduğunu ve bu “mucize meyvenin” birçok hastalığa iyi gelen müthiş faydalı bir besin olduğu bilgisi yayılır. Özellikle televizyon programlarında söylenen birçok şeyin doğru mu yanlış mı olduğu doğru dürüst incelenmediği için kimsenin bu meyvenin gerçekten faydalı olup olmadığını sorgulayacağını düşünmeyin.
Sonra aynı bilgiler gazeteler ve dergiler üzerinden gene paralı reklamlarla lanse edilir. Bu bilgilere destek olarak Mavi İksir ™ Mucizesi adı altında internet siteleri ve sosyal medya sayfaları da açılır.

İnsanlar arasında “Mavi İksir ™ diye bir şey varmış, her şeye iyi geliyormuş” dedikoduları dönmeye başladığı anda yapılacak son hamle olarak birkaç ünlünün de Mavi İksir ™ kullandığı haberlerini “ünlü şarkıcı her sabah mutlaka bir tabak Mavi İksir ™ yiyor” şeklinde haber sitelerine düşürmektir.

Bu kampanyayı birkaç ay yaptıktan sonra bedavaya yakın fiyata toplatıp tonlarca satın aldığınız meyveleri bir anda büyük bir reklam kampanyasıyla hedef ülkede piyasaya sürersiniz. Yemleme sayesinde zaten birçok insan “bu ürün elimize geçse de denesek” diye kıvranmaya başlamıştır.

Meyvenin kendisini piyasaya sürdükten belli bir süre sonra hemen “Mavi İksir Macunu ™, Mavi İksir Hapı ™, Mavi İksir Şurubu™, Mavi İksir Şampuanı™ ve Mavi İksir Sabunu™” adı altında yan ürünleri de piyasaya verirsiniz. En az bir kaç sene insanlar duruma uyanana, meyvenin o kadar da işe yaramadığını anlayana ve taklitçiler pazarı doldurana kadar bu çok ucuz meyveyi tonlarca ve en yüksek fiyatlarla o ülkenin insanlarına satabilirsiniz. Her işiniz kağıt üstünde son derece kanuni ve legal gözüktüğü içinde hiç kimse size bir şey diyemez.

İnsanların ilgisi azalıp satışlar düştüğü zaman da yeni bir ürün bulur ve aynı sistemi tekrarlarsınız.
(Tabi burada “Yemleme tekniğini” iyice basitleştirerek anlattım gerçek hayattaki uygulamalar çok karmaşık ve teknik öğeler içermektedir.)

Bu anlattığım örnek etik olmamasına hatta yasal dolandırıcılık şeklinde tanımlanabilmesine rağmen ne yazık ki birçok ülkede görebildiğimiz çirkin ve soğuk bir gerçektir.

8) Toparlarsam. Yaptığımız seçimlerin çok az bir kısmı akıl ve mantığın eseriyken ezici bir çoğunluğu duygular, bilinçaltı ve dış telkinlerin eseridir.

Yoksa siz bu yazıyı okurken üzerinizde bulunan elbiseleri kendi özgür iradenizle aldığınızı falan mı düşünüyordunuz?

Sevgilerimle
Aydın Serdar Kuru
www.serdarkuru.com
https://www.facebook.com/algiyonetimi/