ANLAŞMA TAKTİKLERİ

Sevgili dostlar,

Amerika’nın ünlü gangsteri Al Capone abimizin güzel bir lafı vardır. “Kibar sözler ve bir adet tabancayla sadece kibar sözlerle alabileceğinden çok daha fazlasını alırsın” demiş zamanında. 
Bu söz ilk bakışta tam bir gangster sözü gibi görünse de aslında insanlar arasındaki en ufak alış verişten, koca koca holdinglerin milyar dolarlık anlaşmalarına kadar geçerli temel bir felsefeden bahseder. Bu felsefe her tür anlaşma ve müzakerede işin eninde sonunda sempati ve korku duygularının etkin kullanımına bağlı olduğu gerçeğidir.

Peki, hocam bizim ne işimize yarayacak bu taktikler derseniz cevabım her şeyde olduğu gibi aklı olanın çok şeyine, aklı olmayanın da hiçbir şeyine yaramayacaktır diyebiliriz.

Anlaşma hayatınızın her alanında önem taşıyan bir olgudur. İşe girmek için iş yeriyle sizi alması için anlaşmanız lazımdır. Terfi etmek, zam almak içinde gene patron ve müdürlerinizle anlaşmanız gerekir. Firma sahibiyseniz başka firmalarla ve müşterilerle karlı anlaşmalar yapmanız gerekir. Devletler bile başka ülkelerle yaptıkları kendi çıkarlarına uygun anlaşmalarla ayakta dururlar. Kısacası başarılı bir anlaşma nasıl yapılır ve bunun psikolojik taktikleri nelerdir bilmeniz çok önemlidir.

Burada iki ufak uyarım var. Birincisi bağırıp, çağırıp karşı tarafı tehdit etmek anlaşma yöntemi değildir. İkincisi karşı tarafın her dediğini kabul edip ezik ezik “Tamam efendim” demekte anlaşma değildir ona teslim olmak denir ve beyaz bayrak eşliğinde yapılır.
Peki, iyi bir anlaşmacı olmak için nelere dikkat etmeliyiz kısaca bir bakalım. Tabi burada en büyük holdingler arası anlaşmalardan, en küçük işe girme mülakatlarına kadar geniş bir alan için geçerli olacak örnekler verdim. Yani verdiğim her örnek aslında her alanda geçerlidir. Ona göre oku.

1) Ne istiyorsan karşı taraftan açıkça talep etmekten korkma.
Şunu kafana iyice sok arkadaşım, hayatta her şey anlaşmaya ve pazarlığa açıktır. “Bedenimi alabilirler ama ruhumu asla lafı” Yeşilçam Türk filmlerinin senaristlerinin uydurduğu bir laftır. İyi eğitimli ve tecrübeli bir anlaşmacı kazara karşısına oturduğunuz masa da birkaç saat içinde bedeninizi de ruhunuzu da alır, üstüne de öğle yemeğine çıkıp güzel bir künefe yer. Siz de “aman ne güzel anlaşma yaptım” diyerek sevinçle evinize dönersiniz.

Bu sebeple her tür durumda istemekten çekinme ve “Hayır” diye bir cevap almayı da hayatından sil. Tabi bunu yapmak için istek ve taleplerini korkmadan, endişelenmeden ve öfkelenmeden insanlara anlatmayı öğrenmek zorundasın. Kimse mıy mıy veya bağıra çağıra kendisinden istenen bir şeyi yapmak istemez. Sakin ve güçlü bir tavra sahip olmayı öğrenmediysen büyüklerin liglerinde ve kazananların arasında pek yerin yok. Hayatta sana başarılar.

Bir şeyi isterken kullandığın kelime yapıları çok önemlidir. Mesela birisi gelip sürekli iş yerindeki masana kendi yapması gereken işleri getiriyor ve seni enayi yerine koyuyorsa onun masasına hışımla gidip “Sürekli bana kendi işlerini getirmesene lan” türü bir yaklaşım ilk başta rahatlatıcı gibi olsa da işin sonunda sizi saldırgan öteki tarafı da mazlum gösterir ve eğer karşınızdaki akıllı bir manipülatörse sizi firmanın “uyumsuz manyağı” olarak yaftalayıp işten çıkarılmanıza bile sebep olabilir.

Bunun yerine sakin ve güçlü bir tavırla bu arkadaşın masasına gibip “Değerli dostum belki yoğunluktan fark edemiyorsun ama benimle ilgisi olmayan işleri bana getirdiğin zaman rahatsız oluyorum, gel istersen şu işe bir çözüm bulalım” dersen karşı tarafı otomatik olarak pasif duruma getirir hatta belli bir oranda suçluluk duygusu yaşamasına da sebep olursun ki insanlar bu duyguyu yaşamamak için her şeyi yaparlar. (Saldırıya geçmen gereken zamanlarda vardır tabi)

Kısacası önüne gelen her olayı kabullenmeden önce iyice sorgula ve ardından güçlü ama etkin şekilde hakkını ara.

2) Çeneni kapa ve dinle.

Anlaşmazlıkların büyük kısmı tarafların birbirini dinlememesinden çıkar. Ağzını açıp birbirinden ikna edici fikirlerini ortalığa salmadan önce kulaklarını aç ve karşı taraf ne diyor dinle. Hatta etkin sorular sor (etkin soru sormak bir tekniktir ve öğrenilebilir). Eğer güzel dinleyip, etkin sorular sorarsan zaten “cap cap cap, cup cup cup” konuşmaya bayılan insanlar kendilerinin en zayıf noktalarını ve nasıl ikna edilebileceklerini sana tatlı tatlı anlatırlar.

3) Ödevini yapıp iyi hazırlan

Bir iş görüşmesine veya iş anlaşmasına gitmeden önce karşı taraf hakkında bilinebilecek her şeyi özellikle bu Internet çağında herkesin iç çamaşırlarına kadar meydana döküldüğü bir ortamda doğru dürüst araştırmaya zaman ayırmayan kişiye İngilizce Moron, Türkçe Ahmak denir. Milyon dolarlık iş anlaşması imzalayacağınız adamın Yelkencilik tutkusu olduğunu önceden bilmeniz eğer doğru kullanırsanız sizin için çok karlı bir bilgi olabilir.

Bu tip şeyleri umursamazsanız ve ödevinizi yapmadan anlaşma ortamlarına giderseniz işiniz gereksiz yere zorlaşır. Yani kardeşim, mesela bir işe alım mülakatına gideceksen lütfen bir zahmet edip gözünü whatsapp geyiklerinden kaldır da görüşeceğin firmanın en azından bir web sitesini baştan sonra oku incele, çünkü buna bile zahmet etmeyen ve boşu boşuna mülakatlar kaybeden bir çok moron var aramızda.

4) Anlaşma masasından kalkma her zaman seçeneklerinden birisi olsun.

Bir anlaşmaya otururken karşı taraf masadan istediğin zaman kalkabileceğini bilirse sana daha müşfik davranır ama karşıya ben bu anlaşmayı yapamazsam ölürüm biterim sefil olurum imajı verirsen seni sabah kahvaltısındaki bir kangal sucuk gibi önce ince ince dilimler sonrada yağa atıp kızartırlar.

5) Acele etme ve sabırlı ol
Anlaşmalarda en çok hataya ve masada gereksiz para bırakmana neden olan sebep, acele etmek ve sabırsızlanmaktır. Anlaşma sürecini mümkün olduğunca ağırdan al, her maddeyi ve konuyu ince ince incele hatta gerekirse ek süre iste. Eğer karşı taraf senin anlaşmayı imzalamak için sabırsızlandığını görürse kan kokusu alan köpekbalığının kişiliğine bürünür. Yavaşlık ve sakinlikse karşı tarafı tedirgin eder.

6) İsteyebileceğin en yüksek şeyleri iste.
Her türlü anlaşmada ama genel olarak hayatta azla yetinirim, bir lokma bir hırka bana yeter gibi bir anlayış içinde olursan genelde o lokma ve hırkayı bile zor bulursun. Değerinin farkına var ve istemekten çekinme, bırak karşı taraf seni daha azına ikna etsin. Baştan ellerini havaya kaldırıp teslim bayrağı çekene kimse bir şeyler vermez unutma.

7) Davulun sesi uzaktan hoş gelir ve komşunun tavuğu komşuya kaz görünür. Anlaşmalarda veya iş görüşmelerinde en yapmaman gereken şey karşı tarafı gözünde aşırı büyütmektir. Bazı anlaşmalarda daha masaya oturana kadar lüks ofislerden, cicili bicili sekreterlerden ve zenginlik sembollerinden etkilenip aslanken minik fare olan insanlar görmüşümdür. Tabi minik farelerle anlaşma yapmak kolaydır.

Şunu hiç unutmayın biri sizle masaya oturuyorsa size ihtiyacı olduğu ve kendini buna zorunlu hissettiği için oturuyor. Normalde bir aslan gidip zebralarla masaya oturmaz. Bu sebeple eğer bir anlaşma masasındaysanız bilin ki karşı tarafı buna zorlayan bir durum var ve bunun ne olduğunu iyi tahmin ederseniz karşı tarafı pamuk şekeri gibi yutabilirsiniz.

8) Karşılığında somut bir şey almadan kimseye somut bir şey vermeyin. Size yapılan her tür süslü vaadin işler değiştiği zaman kolayca geri alınabilecek olduğunu ve hepsinin çaydanlıktan tüten su buharı gibi elle tutulur şeyler olmadığını kafanıza iyice yazın gerekirse kolunuza dövme yaptırıp sürekli okuyun.

9) Karşı tarafın görüşme sırasında size karşı kaba saba ve aşağılayıcı bir takım kişisel tavırları varsa sakinliğinizi koruyun ve tepki vermeden önce iyi düşünün. Bazı durumlarda karşınızdaki kişi anlaşmayı yaparsa zararlı çıkacağını düşündüğü için bilerek bir takım kışkırtıcı hareketler yaparak sizi masadan kalkmaya yönlendirmek istiyor olabilir. Eğer böyle bir durum olduğunu hissederseniz gülümsemenizi ve kibarlığınızı bozmayın ama masadan kalkmadan intikamınızı anlaşma üzerinden onu lime lime ederek alın.

10) Kişisel görüşüm ve tecrübelerime göre özellikle anlaşmalarda “Kazan-Kazan” yani “Win-Win” diye bir şey yoktur. Bu tam bir uydurmadır ve genelde sizi ciddi şekilde kazıklayanların çok üzülmeyesiniz diye kullandıkları yapay bir terimdir. “Rıfat beyefendi firmanıza üç otuz paraya yapmayı kabul ettirdiğimiz ve bize milyon dolarlar kazandıracak proje tam bir kazan-kazan anlaşması oldu sizce de öyle değil mi heh heh heh” lafları boştur. Nasıl ki maçların tek bir kazananı, yarışmaların tek bir şampiyonu ve milli piyango büyük ikramiyesinin tamamının tek bir talihlisi varsa,her anlaşmanın da TEK bir kazananı vardır. O kazanan siz değilseniz başkasıdır bunu da bilin.

Toparlarsak :

İyi bir anlaşmacı ne istediğini bilir ve bunu açıkça karşı tarafa iletir, çenesini kapatıp dinler ve etkin sorular sorar, gideceği her anlaşmaya önceden ince ince hazırlanır ve sabırlıdır, karşı tarafı gözünde büyütmez, hedefleri yüksektir ve karşılığında somut bir şey almadan boş laflara zırnık bile vermez ve tabi en önemlisi karşı taraf ne yaparsa yapsın her anlaşmanın sadece tek bir kazananı olduğunu bilir ve o kazanan kişinin kendisi olmasına çalışır.

Sevgilerimle
Aydın Serdar Kuru
www.serdarkuru.com
https://www.facebook.com/algiyonetimi/