SÜPERMARKETLER VE ALGI YÖNETİMİ.

 

Sevgili dostlar,

7 Şubat 2021 tarihli Takvim gazetesinin manşete çektiği bir haber oldukça ilgimi çekti.

"Bu Haberi Okumadan Markete Girmeyin, Çıkarken Üzülmeyin" manşetiyle verilen haberde Süpermarketlerin müşteri satın alma davranışlarını yönlendirmek için uyguladığı bazı Algı Yönetimi Teknikleri haber konusu yapılmış.

Algı Yönetimiyle alakalı konular genelde manşetten pek verilmez ve insanlar bilinçlendirilmez bu sebeple Takvim Gazetesi yönetimini kutlarım.

Ancak tabi bu haberin kendisinin de güzel bir Algı Yönetimi çalışması olduğu da gözden kaçmamalı. 

Yani Ekonomik Sorunlarının sebebini sadece satıcıların bir takım uygulamalarına indirgeyerek dikkatleri merkezi bir takım hatalardan kaçırma çabası da anlaşılıyor. 

Problem değil gene de güzel ve faydalı bir manşet.

Şimdi önce haberde dikkat çekilen bazı tekniklerin arkasındaki psikolojiler hakkında bir kaç satır yazmak ve haberde değinilmeyen başka hususları da gündeme getirmek isterim.

Öncelikle Süpermarketler kar amaçlı kuruluşlardır ve karlarını arttırmak için çeşitli yöntemlere başvurmaları kendi açılarından normaldir. Burada sorumluluk her zamanki gibi insanlara düşmektedir. Akıl ve mantıklarını kullanabilen insanlar bu tür psikolojik hamlelerden kendilerini koruyabilirler. 

Algı Yönetiminin gücü görünmezliğinden kaynaklanır ve bir kere fark edilirse artık insanlar üzerindeki gücünü koruyamaz. 

Evet gelelim haberde dikkat çekilen hususlara.

Alışverişe tek başına ve tok karnına çıkın, yanınıza da çocuklarınızı almayın.

Çünkü alışverişe başka birisiyle gitmeniz sorumluluğu yanınızdakine vermenize sebep olur. Tek başınayken alamayacağınız bir kararı yanınızdaki kişinin de size destek vermesiyle alabilirsiniz. Çocuklar akılcı düşünce yetenekleri gelişmediği ve isteklerinin hemen karşılanmasını isteyecekleri için size türlü ürünleri almanız için baskı yapabilirler. Özellikle toplum içinde ağlayan ve yerlere yatan bir çocuğun acıklı görüntüsüne direnmek sizin için problem olabileceği için genelde aileler çocuklarının türlü isteklerine boyun eğme durumunda kalırlar. Açlıksa kan şekerinizi düşüreceği için doğru kararlar almanızı engelleyerek market içinde üstünüze salınan türlü iştah açıcı renkler ve kokulara direncinizi azaltır.

Büyük arabalar size daha fazla ürün aldırır ve onu doldurmaya teşvik eder.

Elinizde taşıdığınız bir sepet dolduğu zaman zihniniz ve onun ağırlığını hisseden bedeniniz bu kadar yeterli sinyalini size verecektir. Ancak ışıl ışıl parlayan ve kolayca hareket ettirdiğiniz dev gibi bir alışveriş arabası, sizi o arabayı tepeleme doldurmaya sürükleyebilir. 

Cazip Kokular sizi yoldan çıkarmasın evde o kokulardan eser kalmaz. 

Doğrudur çünkü marketlerde her reyon kendisine has aromalarla yapay olarak kokulandırılır. Bu kokular minik cihazlar tarafından belli aralıklarla havaya salınır ve belli reyonlardan mis gibi kokular gelir. Aldığınız mis gibi ekmek veya pasta kokularının çoğu yapaydır. Aynı şekilde ürünlerin kendisi de çoğu zaman yapay kokularla donatılmıştır. Koku insanları direkt olarak etkileyen ve psikolojik ruh hallerini değiştirebilen bir unsurdur. Örneğin aynı şekilde döşenmiş bir odanın kokusu güzelse olduğundan daha şık, ama kokusu çirkinse olduğundan daha kötü algılarsınız.

Ürünlere dokunmayın, aidiyet duygusu sizi onu sepete atmaya itebilir. 

Süpermarketlerin normal esnafa göre en büyük avantajı ışıl ışıl raflarda duran binlerce ürünü istediğiniz gibi alıp inceleyebilme özgürlüğüdür. Bir esnafta raftaki ürünlere dokunmak rahatsız edici olabilirken bir markette kimsenin bakışlarını hissetmeden her tür ürünü bol bol ellerinizle inceleyebilir, koklayabilir  ve her tarafına dokunabilirsiniz. Bu da ürün sanki sizin olmuş gibi bir duygu üretebilir. Araba satıcılarının "test sürüşü" meselesi de aynı psikolojiye dayanır. 

Bedava ikramları geri çevirin.

Burada karşılıklılık ilkesi geçerlidir. Birisi size ikramda bulunduğu zaman kendinizi bunun karşılığını vermek konusunda zorunlu hissedebilirsiniz. Üstelik bu ikram tat duyularınızla alakalı ve yiyip içtiğiniz bir şeyse etkisi daha da artar. Şöyle bir tadına bakmak istediğiniz bir kalıp peyniri satın alma ihtimaliniz sadece uzaktan bakmanızdan daha fazla olur.

Raflarda en çok satılmak istenen ve kar oranı yüksek ürünler göz hizanıza ve kolay ulaşabileceğiniz yerlere konur. Marketlerin çok para kazanamadığı ürünler de genelde rafların en diplerinde görünmez ve ulaşılmaz yerlerdedir. Biraz kendinizi zahmete sokmanız akıllıca olacaktır.

Bazı reyonlarda yürümek daha zorlaşır. Buralarda daha fazla zaman geçirmek zorunda kalırsınız. Yavaşladığınız yerlerdeki ürünlerin dikkatinizi çekmesi ve satın almanız daha kolaydır. Genel olarak tüm süpermarketler ve alışveriş merkezlerindeki temel mantık müşterinin içeride daha fazla zaman geçirmesidir. O sebeple marketler geniş ve dolambaçlı yollardan sizi kasaya ulaştırırken, alışveriş merkezleri türlü kafe,sinema imkanlarıyla tüm ihtiyaçlarınızı AVM içinde görmenizi sağlamaya çalışır. Aynı mantık Casinolarda da işler. Bir kumarbaz Casino da ne kadar zaman geçirirse aynı oranda fazla kumar oynayacaktır. Bu sebeple kumarbazların her ihtiyaçları ayaklarına getirilir.

Ödeme yaparken Kasiyer size indirimli ürünleri gösterir. Burada fırsatı kaçırmamak ve pişmanlık psikolojisine oynanır. Bu ürünler raflarda da aynı fiyatta olabilir ancak insanlar fırsatları kaçırmak duygusundan nefret ederler. 

Buna benzer bir taktiğe daha şahit oldum ancak sanki diğer taktiklere göre biraz daha faydalı gibi geldi bana. O da şudur. Kasada ödeme yaparken kasiyer size bir kaç ucuz fiyatlı gofret benzeri ürün gösterir. Bu ürünlerden satın alırsanız kasiyerlere ve çalışanlara prim ödendiğini söyler. Şimdi eğer buna hayır derseniz zor şartlar altında, yüzünde maske ve kan ter içindeki kasiyere "ben sana yardım etmek istemiyorum" demiş gibi olursunuz. Ancak diğer yandan da gene ihtiyacınız olmayan bir şey almış ve markete para kazandırmış olursunuz. Açıkçası bu taktik eğer gerçekten zor şartlar altındaki çalışanlara ekstra prim getiriyorsa kullanılan taktiklerden en "faydalısı" diyebiliriz. Olayın ne olduğunu bilin ve kararınızı buna göre verin derim.

Şimdi gazetede değinilmeyen bir kaç taktikten de ben bonus olarak bahsedeyim.

Örneğin sebze meyve reyonlarının marketin önüne veya giriş kısmına konulma sebebi şudur. Meyve ve sebzelerin parlak ve taze görüntüleri siz daha markete girer girmez etkiler ve alıveriş yapma konusunda sizi motive eder.

Çikolataların kasaya gidiş yolunda olmasının sebebi de alışveriş sırasında yorulan ve türlü iştah açıcı uyarıcılarla uyarılan beyninizin tam çıkarken gördüğü çikolata ve şekerlemelere odaklanmasıdır. Bu durum "atayım sepete bir kaç tane yolda yerim" kararını vermenize sebep olabilir.

Marketlerde çalan müzik sizi rahatlatır ve rahatlayan insanlar daha çok tüketirler. 

Marketlerde dışarıyı görmeniz pek istenmez o yüzden manzaralı pencereleri yoktur. Üstelik görünür yerlerde saatler de olmaz. Bunun sebebi dışarıyla olan bağınızı mümkün olduğunca koparmak ve alışveriş ortamında daha fazla zaman geçirmenizi sağlamaktır.

Tek bir üründen yüzlerce markanın yan yana konulmasının sebebi beyninizi yormaktır. Aynı deterjanın elli farklı çeşidi arasında araştırma yapmaktan yorulan insanlar bir süre sonra tamamen duygusal alışveriş moduna geçer ve gözlerine kestirip, ambalajını beğendikleri ürünleri sepete atmaya başlarlar.

Evet kısacası sevgili dostlar çok önemsemediğiniz bir süpermarket alışverişinde bile yüzlerce farklı psikolojik teknik size daha fazla tükettirmek için sıraya girmiştir.

Buna çözüm tavsiyem basit ve nettir.

Bir defter alın ve alışveriş listenizi evde düşünerek madde madde yazın. Markete gittiğiniz zaman ne olursa olsun o deftere yazılmış olanlardan başka bir şey almayın. Eğer markette gözünüze bir ürün çarparsa ve ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız onu satın almak yerine deftere yazın ve sonraki alış veriş listenizi hazırlarken bu ürünü yeni listeye ekleyip eklememe kararınızı gözden geçirin. Eğer duygusal bir karar vermişseniz zaten evde ikinci listeyi hazırlarken aklınız devreye girecek ve ürünü almaktan vaz geçeceksiniz.

Evet Market alışverişi meselesinden şimdilik bu kadar.

Yaşamınızda duygularınızdan çok aklınızı kullanmanız dileklerimle

Sevgilerimle.

Aydın Serdar Kuru.