İş hayatında müzakere ve anlaşmalar büyük önem taşımaktadır ve bu alanda eğitim almanız kendiniz için yapabileceğiniz en karlı yatırımlardan birisidir. Eğer yeni kurulmuş ve büyüme yolunda bir şirketseniz müzakere süreçleri sizin için çok daha hayatidir çünkü genelde sizden daha büyük ve kurumsal şirketlerle masaya oturmak zorunda kalırsınız ve bu alanda yeterli deneyiminiz yoksa işin kurdu olmuş profesyoneller karşısında avantaj kazanmanız çok zordur. Bir şirketiniz varsa veya bir şirket ya da kurum bünyesinde üst düzey müzakerelere katılmanız gereken bir göreviniz bulunuyorsa sizlere faydalı olabileceğini düşündüğüm birkaç Algı Yönetimi taktiğini sizlerle paylaşmak isterim.
1) Saatlerce hatta günlerce sürebilecek bir müzakere sürecinin sonucunu aslında ilk beş dakika büyük oranda belirler diyebiliriz. Masaya oturduğunuz kişiler bu ilk beş dakika içinde tüm radarlarını aktif hale getirerek sizin hakkınızda izlenim edinmeye çalışacaklardır ve bu edindikleri ilk izlenim tüm müzakereler esnasında takınacakları genel tavrı belirleyecektir. Çok kısa bir zaman içinde bu insanlar üzerinde iyi bir izlenim bırakmanız ve sempati oluşturmanız lazımdır. Sempati oluşturmanın püf noktası karşınızdaki insanları iyi tanımak ve analiz etmektir. İlk tavsiyem hiçbir müzakereye masada karşınızda oturacak insanlar hakkında geniş bir istihbarat çalışması yapmadan girmeyin. Müzakere edeceğiniz şirket ve karşınıza oturacak insanlar hakkında gerek Internet siteleri ve Sosyal Medya hesapları gerekse de onlarla zamanında iş yapıp tanışmış insanlardan sağlayacağınız görüşler olsun mutlaka kafanızda psikolojik profillerini oluşturmuş olarak masaya oturun. Karşınızda oturacak insanların karakter yapıları hakkında edineceğiniz en ufak bir bilgi kırıntısı bile size büyük avantaj sağlayacaktır. Örnek olarak golf sporundan hoşlanan bir kişiyle yaptığınız görüşmelerde örneklerinizi golf mecazlarıyla vermeniz o kişinin ister istemez size sempati duymasını sağlar. Mesela şirketinizin hedeflerini açıklarken “Golf sporundaki en önemli vuruş bir sonra yapacağınız vuruştur, iyi bir golfçunun topa vururken daha sonra yapacağı vuruşlar hakkında genel bir stratejisi olması lazımdır, bizde aynen iyi bir golfçü gibi sadece bu sene yapacaklarımızı değil önümüzdeki beş sene içinde yapacağımız tüm vuruşlarımızı planladık, bize güvenebilirsiniz” gibi bir cümle kurduğunuzu düşünelim. Golf aşığı bir insan için bu sözleriniz ona dünyanın en güzel müziği gibi gelecektir ve sizinle olan müzakere sürecinde size nereden geldiğini anlamadığı bir sempati hissedecektir çünkü insanlar psikolojik olarak benzerlerine ilgi duyarlar. İlk aşamada yapacağınız bu yumuşatma çalışması karşı tarafın sizi dinlemesini sağlayacaktır. Eğer ilk beş dakika içinde karşınızdakilerde bir sempati sağlayamazsanız kendilerini kapatarak söylediklerinizin büyük bir kısmını dinlemeyeceklerdir.
2) Müzakere sürecindeki ilk teklifiniz hedeflediğiniz ve sizi memnun edecek esas talebinizden mutlaka daha yüksek olmalıdır. Çünkü karşı taraf ilk teklifiniz üzerinde düşünmeye ve analiz yapmaya başlayacak ve tüm stratejilerini buna göre belirleyecektir. Bu ilk teklif onlarda psikolojik bir çıpa etkisi yaratacaktır. Sizin hakkınızda gerçekte hangi teklife olumlu cevap vereceğinize dair öngörülerini bu psikolojik çıpa üzerinden yapacaklar ve teklifinizi düşürseniz bile genelde müzakereler sizin normalde hedeflediğinizden çok daha yüksek bir seviyede kapanacaktır. Burada karşınızdakinin değerlendirme algısıyla oynayarak onu sizin için avantajlı bir seviyeyi aslında kendisi için avantajlı bir seviyeymiş gibi algılamasına sebep oluyorsunuz.
3) Müzakere sürecinde tekliflerini ilk yapan taraf siz olmalısınız. Burada da gene bir çıpalama taktiği uyguluyorsunuz. İlk teklifi yaparak müzakere sürecinde psikolojik bir referans noktası oluşturursunuz ve ondan sonra konuşulan tüm fikir ve veriler bu psikolojik referans noktasına göre kıyaslanır. Ne olursa olsun müzakerede ilk teklifi yapma fırsatını karşı tarafa vermeyin. İlk teklifi yapmanızın size sağlayacağı başka bir psikolojik avantajda kendisine güvenli, ne istediğini bilen ve hazırlıklı bir imaj yansıtarak karşı tarafta tedirginlik yaratmak olacaktır. Tedirginlik ve korku insanlardaki akıl becerilerini düşürür ve rakibinizi hata yapmaya zorlar.
4) İkna edilmenizi zorlaştırmak için müzakere toplantısı öncesinde bolca kafeinli içecek tüketmenizi tavsiye ederim. Kafein sinir sisteminizi uyaracak ve görüşlerinizi daha sağlam bir şekilde savunmanızı sağlayacaktır. Eğer bunu yaparken karşı tarafa da bir şekilde ıhlamur benzeri sakinleştirici sıvılar içirmeyi veya çikolata gibi rahatlatıcı besinler yedirmeyi başarabilirseniz müzakere aşamasında oldukça güçlü bir avantaja sahip olacaksınız demektir. Buna bağlı olarak müzakerenin mekanı çok önemlidir çünkü mekanın kontrolünü elinde bulunduran taraf çevre şartlarının kontrolünü de elinde bulundurur.
5) Karşı tarafı zararına olacak acele bir karara zorlamak istiyorsanız zaman kısıtlaması psikolojisini kullanarak hızlı karar vermeye zorlayın. Eğer teklifinizin geçerliğini belli bir süreye bağlar ve o süre geçtiği zaman teklifinizi ne olursa olsun geri çekeceğinizi deklare ederseniz karşı tarafı psikolojik olarak bir kısıtlılık psikolojisine sokarsınız. İnsanlar zaman kısıtlaması içinde oldukları zaman hele bir de kendilerine belli aralıklarla zamanlarının azaldığı çeşitli şekillerde hatırlatılırsa ister istemez stres durumuna geçer ve adrenalin salgılamaya başlarlar. Kandaki adrenalin oranı arttığı zaman bu durum fiziksel olarak insanların beyinsel mekanizmalarını yavaşlatır bu da onların sizin avantajlı çıkacağınız hatalı kararlar vermelerine yol açar.
6) İnsanlar psikolojik olarak çok bilginin kaliteli ve doğru bilgi olduğunu düşünürler. Mesela herhangi bir durum hakkında vereceğiniz yüz adet doğru ancak faydasız detay bilgi insanları etkilerken, o durum hakkında verdiğiniz üç adet çok önemli ve kritik bilgi aynı etkiyi göstermeyecektir. Bu sebeple müzakere masasına teklifinizle alakalı önemli, önemsiz yüzlerce bilgi ve veri içeren süslü müzakere dosyaları ve sunumlarıyla oturun. Yapacağınız bilgi bombardımanı karşı tarafı ister istemez etkileyecek ve teklifinizi olduğundan daha bilimsel ve inandırıcı gösterecektir.
Müzakere süreçleri çok ciddi Algı Yönetimi çalışmaları gerektiren ve yanlış yönetilirse büyük zararlara sebep olacak süreçlerdir. Burada verdiğim son derece basit örnekler dışında çok geniş çaplı ve ciddi psikolojik arka planlı taktiklerde bulunmaktadır ancak bu verdiğim bu örneklerin müzakere süreçlerinizde size yardımı dokunacağını umuyorum.
Sevgilerimle
Aydın Serdar Kuru
www.serdarkuru.com
çok teşekkürler hocam...
YanıtlaSil