Ana içeriğe atla

TÜKETİCİ KARARLARINI YÖNLENDİRMENİN 5 YOLU.



TÜKETİCİ KARARLARINI YÖNLENDİRMENİN 5 YOLU.

Sevgili dostlar,

Hayatımız dediğimiz şey bir kararlar bütünüdür. Şu an bu yazıyı okuduğunuz yer, nasıl bir cihazdan okuduğunuz,okurken üzerinize giydiğiniz kıyafetler ve hatta bu yazıyı okumak istemeniz gibi tüm aşamalar daha önce aldığınız kararların sonucudur.

Karar psikolojik bir süreçtir ve Algı Yönetimi alanına girer. İnsanların çoğunluğu verdikleri kararları "kendi özgür iradeleriyle"aldıklarına inansalar da aslında bu kararları "dış psikolojik telkinler" yoluyla verirler.

Ekonomiler düzgünken ve insanların ceplerinde harcayacakları bol bol para varken firmalar nedense tüketicilerin kararlarını yönlendirmeye pek önem vermezler ancak işler terse gittiği ve payınıza düşen pasta dilimi ufaldığı zaman her kırıntının bir değeri olur.

Bugün sizlerle tüketici davranışlarının psikolojik araçlarla nasıl yönlendirildiğinin 5 yolunu paylaşacağım. Eğer ticaretle uğraşıyorsanız buradaki araçlar ürünlerinizi daha iyi pazarlayabilme imkanı verebilir, tüketici olarak bu yazıyı okuyorsanız ihtiyacınız olmayan ürünlerin size nasıl satın aldırıldığı konusunda bir fikriniz olacaktır.

1) DUYGULARIN KULLANILMASI: İnsanlarda farklı duygular uyandırabilen mesajlar mantıklarına hitap eden mesajlardan daha etkilidir. Aldığınız cep telefonunun teknik özellikleriyle dolu reklamın sizin etkileme oranı, duygularınıza hitap eden bir reklam veya marka imajına göre daha zayıftır. Mesela bilgisayar satıyorsanız teknik özellikleri müşterinize anlatmakla çok vakit kaybetmeden bu bilgisayarın onun hayatında ne gibi olumlu farklar üreteceğini anlatın. Bazen belli bir markaya sahip olmanın vereceği "seçkinlik" duygusu o markanın teknik özelliklerinden daha etkili olabilir. İnsanlar ekmek alırken bile onun besin değerlerine bakarak karar vermezler taze  ekmeği lezzetli bir omlete  banıp yemenin verdiği "zevk" duygusu kararlarında daha ağır basar. Her ne satıyorsanız insanlarda hangi duyguları uyandırmak istediğinize yoğunlaşın. Eğer tüketicisiyseniz o an size satılmak istenen ürün hangi duygunuzu kullanıyor bunun farkına varın. Farkına vardığınız anda mantığınız devreye girer.

2) EKSİKLİKLERİN KABUL EDİLMESİ : İnsanlar bir şeyler satın alırken sürekli "aldatılma korkusu" yaşarlar. Bu sebeple "aşırı mükemmel" olarak sunulan ürün ve hizmetler şüphe çeker çünkü yaşamın gerçeklerine aykırıdır. Küçük bir otel sahibiyseniz otelinizi beş yıldızlı ultra hizmetler veriyormuş gibi sunmaya çalışmayın. Bu hem insanlarda şüphe uyandıracaktır hemde beklentiyi yükselttiğiniz için beklediklerini bulamayan müşteriyi size düşman hale getirecektir. Örneğin ufak ve şirin odalarınız varsa ( Belki odalarımız saray odası değildir ama uzun zamandır görmediğiniz bir dostunuzun sıcak evinde misafir olmuş duygusunu yaşatabileceğimizi söyleyebiliriz. Lüks arıyorsanız otelimiz sizin için doğru yer değil ancak samimi ve sıcak bir deneyim yaşamak istiyorsanız sizi bekliyoruz.) türü bir yaklaşım hem müşterinin takdirini kazanarak size güven duymasını sağlayacak hem de beklentileri gerçek tutarak ilerde olumsuz duygular yaşamasını engelleyecektir. Eğer tüketiciyseniz gerçekten olmaması gereken temel eksikliklerin size "samimiyet" duygusu adı altında kabul ettirilip ettirilmediğini de iyi analiz edin.

3) RAKİBİNİZİ TANIMLAMA : Her ürün için her insanın zihninde önceden yerleşmiş bir şablon vardır. Örneğin iyi bir ürün nasıl olmalıdır ve hangi ihtiyacımızı karşılar fikri zaten insanların kafasında yerleşmiştir. Mesela bir besin maddesi üretiyorsunuz ve insanların kafasında o besin maddesi hakkında "doğal olması gerektiği" fikri var. Siz ürününüzün mesajını "Doğal Lezzet" olarak konumlandırdığınız zaman hem kendi ürününüzün lezzetinin doğal olduğunu söylemiş oluyorsunuz hem de rakiplerinizin ürünlerininin "doğal olmadığı" algısı üretiyorsunuz. Tabi burada başka bir psikolojik faktör daha vardır. "Doğal Lezzet" dediğiniz zaman aslında ürünün kendisinin doğal olduğu iddiasında olmadığınız sadece lezzetinin "doğal lezzet tadı verdiğini" söylüyorsunuz ki yapay bir üründe doğru aromalar kullanılarak "doğal" lezzet hissi verilebilir.

4) SEÇKİNLİK HİSSİ ÜRETME : İnsanların en temel ihtiyaçlarından birisi kendisini önemli ve değerli hissetmektir. Yani karnı doymuş ve güvenlik ihtiyacını karşılamış bir insan "tamam o zaman benim herşeyim var" demez. Önemli ve saygı duyulan bir insan da olmak ister. Bu sebeple her ne satıyorsanız insanlarda "özel olma" hissini uyandırabilmeniz akıllıca olacaktır. Örneğin bir hizmet veriyorsanız "özel ve ayrıcalıklı deneyim" mesajını ne kadar iyi kullanabilirseniz insanların size ilgisi o oranda artacaktır. Ancak dikkat edin, insanlara gerçekten de "özel" bir hizmet sunamazsanız olumlu etki size hemen olumsuz şekilde dönecektir ve bugün elinde Internet olan insanlar size bunun bedelini fazlasıyla ödetecektir. Bu yüzden "özel deneyim yaşayacaksınız" mesajını kullanırken dikkatli olun ve hurda yolcu otobüsünün üstüne "lüks otobüs" yazanların düştüğü komik duruma düşmeyin.

5) KORKU,BELİRSİZLİK VE ŞÜPHE UYANDIRMA:  Korku,Belirsizlik ve Şüphe insanların aklını durduran ve kolay yönlendirilmelerini sağlayan duygusal faktörlerdir. Bu son derece etkin bir yöntemdir ama insanların aklını kullanmalarını etkileyeceği için doğru ve ahlaki amaçlarla kullanılmalıdır. Örneğin güvenlik ve dayanıklılık oranı yüksek bir otomobil markasıysanız "kendiniz ve sevdiklerinizin güvenliği için bizim markamızı tercih edin" türünden bir mesajı kullanmanızda sorun yoktur. Ancak standart ve doğru dürüst UV zararlı güneş ışığından koruma faktörleri olmayan bir gözlük camını "gözlerinizi korumak ve dünyayı görmeye devam edebilmek için bizim markamızı tercih" edin konulu bir mesajla insanlara sunmanız, pratik açıdan size fayda sağlasa da ahlaki açıdan yanlış olacak ve uzun vadede markanızın hatta iş hayatınızın sonu olacaktır. Sizi korku,belirsizlik ve şüphe duygularıyla yönlendirmeye çalışan bir odağın farkına varırsanız mutlaka durun ve derince düşünün. Size bahsettiği tehditler ve üretmeye çalıştığı korku gerçek mi yoksa kötü niyetli bir abartı mı ? İkinci olarak da eğer tehdit gerçekse bile size satılmaya çalışılan ürün veya hizmet gerçekten etkili bir koruma sağlayacak mı ? Korktuğunuz her an, aklınızı kullanmanız gereken en önemli zaman dilimidir.

Sevgilerimle.

Aydın Serdar Kuru
https://aycakuru.com.tr/










Yorumlar

Bu blogdaki popüler yayınlar

İNSANLARI ANALİZ EDİP OKUMANIN 3 YÖNTEMİ.

İNSANLARI ANALİZ EDİP OKUMANIN 3 YÖNTEMİ.

Sevgili dostlar,

Belli teknikleri kullanarak başka insanları okuyabilmek ve onlar hakkında genel bir fikir edinebilmek için kullanabileceğiniz bir çok bilimsel yöntem vardır. Bugün sizlerle bunlardan kolay uygulayabileceğiniz üç tanesini paylaşacağım.

1) GENEL GÖRÜNÜŞÜ İNCELEME

İnsanların görünüşleri sözlerinden çok daha fazlasını anlatır. Kıyafetlerine dikkat edin. Şık iş kıyafetleri giymesi başarı hırsına,kot pantolonu rahatlık düşkünlüğüne ve vücudu gösteren kıyafetler dikkat çekici olma güdüsüne bağlanabilir. Taktığı takılara dikkat edin. Bu takılarda kullandığı semboller o kişinin dünya görüşüne yönelik pek çok ipucu verir. Duruşuna dikkat edin. Dik bir kafa ve duruş kendine güveni gösterirken öne eğilmiş kafa ve gövde kendine güvensizliğe bağlı korunma ihtiyacına delil olabilir.

Bedenini nasıl hareket ettiriyor inceleyin. İnsanlar ilgi duydukları şeylere kendileri bile farketmeden eğilirler ve beğenmedikleri şeylerden de bedenlerini uza…

İŞİNİZDE SİZE SÜPER GÜÇLER KAZANDIRACAK 5 İKNA TEKNİĞİ.

İŞİNİZDE SİZE SÜPER GÜÇLER KAZANDIRACAK 5 İKNA TEKNİĞİ.

Sevgili dostlar,

İş hayatınızda ister asık suratlı patronunuzdan zam istemek için veya ceplerinde akrep besleyen müşterilerinizin mal veya hizmet satın almalarını sağlamak için olsun pek çok durumda sürekli başka insanları ikna etmek zorundasınız. Tabi nasıl ki en basitinden bir omlet yapmanın bile püf noktaları varsa başka insanları ikna etmenin de çeşitli teknikleri vardır. Bugün sizlerle bu tekniklerden bazılarını paylaşacağım. Dikkatli okuyun derim.

1) Çerçeveleme Metodu. Olayları ve durumları karşınızdaki insanı yönlendirebilmek için onun hoşuna gidecek şekilde şekillendirmeye çerçeveleme denir. Örneğin elinizde bitirmeniz gereken bir iş var ve bunun içinde üç saate ihtiyacınız var. Müdürünüz size bu işi ne kadar zamanda bitireceğinizi sorduğu zaman normal cevap "Üç saat içinde bitiririm" olabileceği gibi çerçevelenmiş cevap "Sadece üç saat içinde kolayca üstesinden gelirim" şeklinde de olabilir. Dikkat e…

KENDİNE GÜVENLİ GÖRÜNMENİZİ SAĞLAYACAK 5 BEDEN DİLİ TAKTİĞİ.

KENDİNE GÜVENLİ GÖRÜNMENİZİ SAĞLAYACAK 5 BEDEN DİLİ TAKTİĞİ.

Sevgili dostlar,

Ne yazık ki dünyamızda kitaplar kapaklarına ve insanlarda dış görünüşlerine bakılarak değerlendirilir. Bu durum adil değildir ama gerçek budur. Eğer kendinize güvenli bir dış görünüşünüz yoksa hem iş hemde özel hayatınızda pek çok problem yaşarsınız.

Kendine güvenli olmak içsel bir durumdur ve bunu hemen kazanabilmek mümkün değildir ancak bu işin bilinen tek kolay yolu beden dilinizi bilinçli olarak değiştirerek kendine güvenli bir imajı dış dünyaya verebilmektir. Bedeninizin şekli iç dünyanıza da yansır ve doğru beden dili kullanırsanız hem dışarıya verdiğiniz algıyı düzeltebilir hemde kendinizi giderek daha güvenli hissedersiniz.

Bugün bu yazıyı okuduktan hemen sonra kolayca kullanabileceğiniz beş özel beden dili taktiğini sizlerle paylaşacağım. Bu taktikleri sadece okumakla kalmayın ve hemen uygulamaya başlayın.

1) Göz teması. Dünyanın en iyi dinleyicisi ve hoş sohbet insanı olsanız bile doğru dürüst göz…