Ana içeriğe atla

SATIŞLARINIZI ARTTIRMANIN TEMEL YOLU.



Özel sektör dediğimiz dev makinenin kalbi satış yapmaktır. Satış yapamayan bir firma diğer tüm şeyleri ne kadar iyi yaparsa yapsın belli bir süre sonra önce teklemeye sonrada tepetaklak devrilmeye mahkumdur. Bu sebeple bir firmanın yapabileceği en iyi yatırım satış ve pazarlamayla alakalı çalışanlarını satış psikolojisi ve teknikleri üzerinde sürekli eğitmek ve onları el üstünde tutmaktır.
Kısacası eğer bir firma sahibiysen satış ekibin sen en değerli varlığındır. Eğer kendin bir satış ve pazarlama elemanıysan performansın çalıştığın şirketin ve kendi geleceğin için çok önemlidir bu sebeple bu alanda kendini geliştirmek için yapacağın her şey senin için lüks değil bir zorunluluktur çünkü satamazsan aç kalırsın.
Şimdi gelelim satışlarını arttırmak için kullanabileceğin bazı psikolojik temeller nelerdir onlara biraz bakalım.

1)Senin için dünyada mutlu etmen gereken en önemli kişilerden birisi müşterindir çünkü insanlar mantıklarıyla değil duygularıyla hareket ederler. Eğer bir müşteri seni sever ve sempati duyarsa sattığın ürün ne kadar kötü olursa olsun senden alım yapma olasılığı yüksektir ancak müşteri senden pek hoşlanmazsa elindeki ürün dünyanın en faydalı ve ucuz ürünü olsun senden zırnık bile almaz.Müşterine karşı arkadaş canlısı, sempatik ve samimi ol. Müşterinin aynı zamanda sattığın ürün veya hizmete de sempati duyması ve satın aldığı şeyin ihtiyaçlarını karşılayıp onu mutlu edeceğini hissetmesi lazımdır. Kısacası satışta mantık değil duygular işler. (Sempati yaratmanın çok etkili üç psikolojik aracı vardır ve eğitimlerimde en çok üzerinde durduğum konulardan bir tanesidir.)

2)Koca çeneni açıp makineli tüfek gibi laf yağmuruyla satış yapmaya başlamadan önce kulaklarını iyice aç ve müşterin ne istiyor önce bir dinle. Onun sana daha iyi açılması için güçlü sorular sor (güçlü soru sormayı bilmiyorsan kaliteli bir koçluk eğitimi bu sorununu çözer). Bırak müşterin sana ihtiyaçlarını, isteklerini ve dileklerini anlatsın. Yapman gereken başarılı satış konuşmasının ne gibi bir şey olacağını zaten müşterin kendi isteğiyle sana söyleyecektir. Mesela alacağı üründe estetiğe çok önem veren ama fiyat takıntısı olmayan bir müşteriye sürekli ürünün çok uygun ödeme planına sahip olduğunu söyleyip durursan karşı tarafı rahatsız edersin ve o satışı hayalinde bile yapamazsın.Sadece müşterinin söylediklerini dinlemen yetmez aynı zamanda onun beden dilini ve genel manzarasını da iyice gözlemlemen lazımdır ( beden dili, yüz mimiği okuma ve gözlem becerileri de gene eğitimle edinebileceğin beceriler). Gözlem yapmayı becerebilmen sana büyük avantaj sağlayacaktır mesela karısı için acilen bir doğum günü hediyesi alması gereken fakat yetişmesi gereken önemli bir toplantısı da bulunan takım elbiseli, terli,sürekli saatine bakan ve ayaklarının burun kısımları çıkış kapısını sık sık gösteren bir adam dükkanına girdiği zaman onun stresli ve aceleci tavrını iyi gözlemlersen ve bunun sebebini de esprili sorularla anlayabilirsen birkaç dakika içinde güzel bir satış yapabilirsin. Ama sen müşteriyi gözlemlemez tutup adama elindeki tüm ürünleri tek tek göstermeye kalkarsan o adam koşa koşa ve büyük ihtimal küfrederek senden kaçar.

3)Bir müşteri karşına geldiği zaman diğer tüm işlerini bırak ve tüm ilgini ona yönelt. Seninle konuşan ve ürünler hakkında sorular soran bir müşteriye tüm ilgini vermez ve bir yandan telefonunla konuşur, diğer yandan bilgisayarından bir şeylere bakar ve öte yandan gözünü sağa sola çevirirsen müşteri kendisiyle ilgilenmediğini düşünüp sattığın ürünü kesin almaya niyetli bile oraya gelmiş olsa “Tamam o zaman teşekkür ederim” diyerek seni kendi haline bırakacaktır. Bir müşteriyle konuşurken o an için dünyadaki en önemli insan senin için odur. Müşteri bunu hissederse satışın çoğu bitmiş demektir.

4)Sattığın ürün veya hizmet her neyse onu satmak için süslü laflarla övmek zorunda değilsin. Tek yapacağın bu sattığın ürün veya hizmetin onun hayatını nasıl kolaylaştıracağını veya onu nasıl mutlu edeceğini müşteriye anlatmak. Yani eğer bilgisayar satıyorsan o bilgisayarın sahip olduğu müthiş teknik özelliklerinden değil o bilgisayarla müşterinin geçireceği mutlu deneyimlerden bahsetmen lazımdır. Gene tekrarlıyorum satışta mantık değil duygular önemlidir. Ürününü veya hizmetini bir şekilde müşteriye denettirip ondan geçici bir haz almasını sağlaman da çok işine yarayacaktır. Araba satıcıları bu sebeple test sürüşü yaptırır, müzik aleti satanlar onu hemen eline tutuşturur veya kıyafet satıcıları sattıkları giysileri hemen denemenizi şiddetle tavsiye eder. Kısacası müşterinin ürün veya hizmetinden alacağı gelecekteki potansiyel haz ve zevkin bir kısmını deneyimlemesini sağlaman çok önemlidir. Artık bunu nasıl yapacağını da sen bul.

5)Hiç kimse sattığı ürün veya hizmet konusunda bilgi sahibi olmayan birinden bir şeyler almak istemez. Ütü yapmasını bilmeyen bir pazarlamacı eğer ütü satmaya çalışıyorsa kendini sadece rezil edecektir. Aynı şekilde eğer bir yurtdışı tur pazarlıyorsanız o turla alakalı her detayı bilmiyorsanız kısa zaman içinde müşteri size güvensizlik duymaya başlayacaktır. Kısacası her ne satıyorsanız satın o alanda bilinebilecek her şeyi bilin. Sadece kendi ürün veya hizmetleriniz hakkında değil rakiplerinizin sattığı ürün ve hizmetler hakkındaki her şeyi de bileceksiniz ki müşteriyi etkileyecek kıyaslamalarda bulunabilesiniz. Mesela diyelim ki binlerce kanal ve yüzlerce filmin en üst kalitede seyredilebileceği bir Dijital Yayın Platformu satıyorsunuz. Ofisinize gelen ailenin üç tane küçük çocuğu olduğunu gördüğünüz an eğer ürününüzü iyi tanıyor ve sattığınız ürününün çocukları kötü niyetli yayınlardan korumak için dizayn edilmiş bir sisteme sahip olduğunu biliyorsanız hemen konuyu buradan açar ve büyük bir ihtimalle çocuklarının kendileri yokken zararlı kanalları açabileceğini düşünen aileye vereceğiniz güven duygusuyla satışı bitirirsiniz. Ancak ürününüz hakkında çok bilginiz yoksa bu açıyı da yakalamanız neredeyse imkansızdır.

6)Müşterinin size veya ürününüze sempati duyması yetmez. Satışı başarılı bir şekilde kapatmanızda lazımdır. “Ben bir düşünüp geleyim” diyerek çıkıp ufka doğru yürüyen müşteriniz büyük ihtimal bir daha geri gelmeyecektir. Baktınız müşteri kararsız onu avantajlara, bonuslara boğun ve sizden satın alacağı ürünün ona sağlayacağı keyif ve mutluluğu ona en görsel, işitsel ve duygusal şekillerde hatırlatın. Her türlü ödeme kolaylığı ve minimum evrak işleri de müşterinin satın alma kararını etkileyecektir. Unutmayın insanlar kolay ve hemen elde edilebilir şeylere büyük bir çekim duyarlar. Kısacası müşterinin çıkıp gitmesine izin vermeden satışınızı o anda kapatmaya çalışın. İş uzadıkça risk artacaktır.

7)Müşterinizle sıcak ilişkiler kurmanız çok önemlidir. Satışı yaptıktan sonra müşteriye sırtını dönen ve unutan satışçı imajını kesinlikle vermemeniz lazımdır çünkü insanlar kullanıldıklarını ve kandırıldıklarını düşündükleri zaman çok sinirlenirler. Satışınızı yaptıktan sonra müşterinize yollayacağınız ufak bir mesaj veya açacağınız bir telefonla satın aldıkları ürün veya hizmetle alakalı bir problemlerinin olup olmadığını sormanız müşteriyi oldukça olumlu etkileyecektir ve sonraki ihtiyaçlarında veya arkadaşlarına tavsiye etmeleri gerektiğinde akla gelen ilk siz olacaksınız. Yani gene üstüne basıyoruz mesele her zaman müşteride uyandırdığınız olumlu veya olumsuz duygulardır. Empatik olmayan, insanlara mesafeli buz gibi insandan satıcı falan olmaz bunu da buraya ekleyelim yani böyle biriyseniz kendinize başka bir iş alanı seçmenizde fayda var.

Kısacası satış yapabilmek hem şirketler hem de satışçılar için çok önemlidir. Satışın temeli duygusal ve psikolojiktir. Satış başarısı sürekli tecrübe edinme, okuma ve eğitim alma üzerine döner çünkü bir takım becerilerin edinilmesi ve rahat kullanılabilmesi çok önemlidir.

Bu yazıdan sadece SATIŞ = MÜŞTERİDE OLUMLU DUYGULAR ÜRETME BECERİSİ denklemi aklınızda kalsın şimdilik yeterli.

Sevgilerimle
Aydın Serdar Kuru
www.serdarkuru.com

Yorumlar

Bu blogdaki popüler yayınlar

BİLGE SAVAŞÇININ NASİHATLERİ.

Bilge savaşçı bir akşam öğrencilerini bembeyaz mermerden yapılma okulunun geniş sütunlu giriş kapısı önünde toplayarak konuşmaya başladı.
"Bu akşam sizinle kendi yaşamımda öğrendiğim birtakım gerçekleri paylaşmak istiyorum ki üzerlerinde düşünebilesiniz.
İnsanların vicdanına güvenerek iş yapmayın çünkü birçok insanın vicdanı sandığınız şey üzerlerindeki toplum baskısından başka bir şey değildir. Eğer yakalanmayacaklarını ve ayıplanmayacaklarını bilirlerse size her kötülüğü yapabilirler.
Sizi korkutmaya çalışan bildiğiniz düşmanlardan korkmayın çünkü görebildiğiniz düşmanı yenebilirsiniz. Korkmanız gereken, varlıklarının farkında olmadığınız görünmez düşmanlardır.
Her masalın bir kötü canavarı bir de kahramanı bulunur. Eğer masallarda değil gerçek dünyada yaşamak istiyorsanız orada kötü canavarların ve kahramanların var olmadığını bilin.
Kara kalabalıklardan korkun. Çünkü kalabalığa karışan insanlar kendi karakterlerini kaybederek hipnotize olmuş bir şekilde tüm benliklerini o k…

MORAL BOZMA TEKNİKLERİ

Sevgili dostlar,

Ülkemizin pek çok cepheden saldırı altında olduğu bu günlerde en tehlikeli saldırılar görünmeyen ve psikolojik harp amaçlı hamlelerdir. Çünkü geldiğini gördüğünüz bir yumruğa önlem alabilirsiniz ama sizi deviren esas yumruk,görmediğiniz yumruktur.

Psikolojik harbin temel amaçlarından biri hedef ülke insanlarının moralini düşürmek ve mücadele azmini kırmaktır.Morali olmayan insanlar ne kadar güçlü olurlarsa olsunlar direnmekten kolayca vazgeçerler ve kaybedilen her savaş önce insanların zihinlerinde kaybedilir.

Bugün sizlerle Psikolojik Harp çerçevesinde Moral Bozma (DEMORALIZATION) tekniklerinden bahsedeceğim böylece şahit olduğunuz pek çok olayda yapılan hamleleri görüp analiz etme şansınız olacaktır.Kullanılan tekniğin ne olduğunu bilirseniz etkisinden de kaçınmanız mümkündür.

1) Düşmanın moralini bozmak ya somut şekilde onu askeri açıdan yenmekle veya kendi durumuyla alakalı görüş açısını değiştirmekle olur. Görüş açısı değiştirmeye basit bir örnek verecek olursam,eğer…

DUYGUSAL BEYİN YIKAMA

FETÖ örgütü elebaşı Gülenin vaazlarını ilk ciddi analizim iki binli yılların başıdır. O dönemlerde hitabet yoluyla insanları ikna etmenin psikolojik temellerini araştırıyordum ve esas ilgi alanımı nutuklarıyla dünyayı ateşe veren Adolf Hitler ve Amerikan televizyonlarında canlı yayınlarda verdiği vaazları esnasında binlerce insanı toplu histeriye sokabilen ve sahneye çağırdığı seyircileri birkaç kelimesiyle bayıltıp sonra da ya içlerinden şeytanı çıkardığını ya da hastalıklarını iyi ettiğini iddia eden Evangelist rahip Benny Hinn oluşturuyordu.

Araştırmalarım esnasında mailleştiğim ve Amerika’da bir üniversitede sosyal psikoloji üzerine araştırmalar yapan eğitmen bir dostum bana Türkiye’de yaşadığım halde neden Gülenin vaazlarını incelemediğimi sordu. Tabi kendisine verecek mantıklı bir cevap bulamayınca oturdum Gülenin o dönemlerde Samanyolu televizyonunda sabaha karşı yayınlanan vaazlarını dikkatle incelemeye başladım.

Gördüklerim çok ilginçti ve ilk tepkim Gülenin “eğitilmiş” bir bey…